冯定献用“脚力”走出了市场…………

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　　国内浙商圈，冯定献是个符号，攒齐了各种好口碑；海外华商圈，冯定献又是面旗帜，但凡说到“爱国爱乡、实业报国”时，必然把他搬出来示范。

　　记者都有些投机取巧的手段，比如写作人物专访前，先“谷歌”一下，看看网络上的注释，看看其他人的口径。笔者也不例外，虽然跟这位从浙江温州走出来、又从德国汉堡走回去的华侨商人打过多次交道，但道听途说的成份居多，当面取证的部分较少，更谈不上捕捉“爆点”。于是也“谷歌”了一下，看到其名后边跟着的“坠饰”：浙江省侨联副主席，中华海外联谊会理事，浙江省政协委员，温州市荣誉市民、人大代表，全德华侨华人联合总会荣誉主席，德国华人华侨商贸总会、旅德华侨华人爱心协会、德国中国和平统一促进会荣誉会长……太多了，无法一一列举。

　　也许你说，这些社会职务、公益头衔有点“虚”，总不能拿来当饭吃吧？那就来点实打实的————他的头衔与荣誉背后，是一个经营良好、发展稳健的实业帝国：在温州，他坐拥一家顶级五星酒店；在德国，也有吞吐量不俗的进出口贸易公司；此外，涉足金融业成立了小额贷款公司，投资房地产经营城区改造项目……温州滨海大酒店有限公司董事长、浙江恒庆置业有限公司董事长、德国冯氏贸易进出口公司董事长，这是他履行社会责任的基础与支撑。

　　干：“学徒时12岁吧，傻乎乎的，认准了只要肯干，就有好日子。”

　　60年代初期，浙江温州、乐清山区。不用再勾画，你眼前也能浮现出一幕背景：穷山，贫水，饥民。

　　出身，不容选择。冯定献的到来，注定要受苦。从小，就是个老实孩子，且矮小、干瘦，难免遭受别人欺负。可他不管这些，无论人家对他怎样，脸上都堆着和气的笑容；这笑容仿佛凝结在脸上，此后的几十年来一直不改。

　　穷人的孩子早当家。他没读过几年书、12岁就到铁匠铺当了学徒，叮叮当当地学打铁；15岁就出师了，自己开店做了小老板，售卖自制的镰刀、锄头等农具家什；17岁，机会带着他开始闯荡。

　　“第一单生意？记得起来，我们卖的是家乡生产的空气开关。小时候村里的一个玩伴，他家境比较好，上了北京的人民大学；期间，他开始做电器生意，所有的亲戚他都未带、唯独把我带了出去，跟他一起做推销。我们很困难，路费都没有，向亲戚好友接了900块钱，靠着这些钱我们踏上了从家乡到大连的路程。”

　　“20天没接到一张单子，压力很大，可我们还是非常卖力，看到工厂就敲门进去介绍产品，然后把联系电话留起来……第21天，一下接了个大单子，这个客户想要3万元的货。我赶紧劝说：你先要一半吧，看到货好再定吧！客人觉得很奇怪：别人都要多拿订单、你怎么还不想卖？我们赶紧解释：家乡小厂，产能不足，但慢工出细活。于是客户更加信任我们，一下签了9千多元的订单。9千多元，那个年代是很大的一笔钱，起步迈开的第一只脚，我永远记得。”

　　“为什么能签下单子？可能是我们比较小，都是好好地跟人家说，不像骗人的样子。所以，客户从很多推选员中选定了我们。”跟记者的判断同出一辙，因为直到今日，谦逊亲和、坦诚热情依然是他身上辨识度最高的特征，无论生人、还是熟客，与他之间都没有距离感。如日中天时，他没有止步。“到德国去，那里是制造业大国，一定有我们可以学习的地方；而且，家乡的五金、服装、打火机等小商品也可以顺势打进欧洲市场。于是，他把自己折腾到了德国不来梅。两眼一抹黑！但还是凭着不怕吃亏的厚道劲儿，他日后的各项生意顺风顺水、左右逢源。

巧：“每到一个需要转身的时间，就总有好事等着。”

2006，在靠近温州机场的龙湾区，基础设施一片空白、连一家三星级酒店都没有、更没有可以随时招呼的出租车。回乡发展的冯定献做了一件需要精准眼光和非凡魄力的大事：“要上就上一家高标准的五星级酒店，来带动当地的经济发展。” 2009年，他投资兴建的当地首家五星级酒店建成开业，他不惜重金聘请了国内知名的酒店管理公司来经营管理，开门迎客之初，入住率就大大超出预想，出租车闻讯而来、排起长龙，周边的购物、餐饮也渐成规模。

　　“我们温州人做生意的能力是天生的，而且浙商圈子里的朋友对我帮助也很大。我在起步的时候，做得好的朋友总会指点和帮忙。2012年，国家政策允许私人开设小额贷款公司，全温州新成立了20多家，但经过2年多的运作，我们的利润率、不良贷款率等经营指标，都排在同行业中的前列。”

　　“从贸易业到酒店业，再从酒店业到金融业，每到一个需要转身的时间，就总有好事等着。国家的政策、当地的条件之外，朋友圈的资源，对我们帮助最大。我们的朋友很多，平时沟通也多，好的商机、好的项目都是在这种沟通中得到的。当然，更要自己动脑、动手。”

　　采访中，笔者发现他说话的一个语法特点，就是第一人称不用“我”、而是一直称呼“我们”，琢磨了一下、笔者理解了这种修辞习惯：在他的潜意识中，他并非个体，而是与朋友、团队融在一起，无法割裂。

善：“挣钱不容易，所以要用在该用的地方。”

　　在国内浓厚的商业氛围中，很多时候都要靠钱说话，金钱的多寡依然是左右人们价值尺度的一个要因。作为商人，冯定献当然在乎钱，但他同时又很大方————把很多钱洒在了别人不会洒的地方。

　　捐资助学、修桥补路、抗震救灾，他很积极。2003年开始在浙江大学设立了“献华助学金”，此后的汶川地震、玉树救灾，他个人累计捐款超过了700万元人民币。当温州受到金融风波影响、很多中小企业无法支撑时，他牵头成立龙湾富际小额贷款公司，为侨资企业提供了资金，关键时刻为兄弟企业施以援手，缓解了企业的转贷资金困难。

　　德国侨界也得到他的奉献资助。汉堡华侨组织“CHINA TIME”大型演出，缺口4000欧元，他二话不说、掏钱补上；德国华人爱心协会，每年都能收到他的捐款。

　　“我们读书不多，挣钱不容易，所以要用在该用的地方。”

变：“边走边看，边学边干。”

　　“这些年，我们企业经营方向变化较多，目前主要经营的是酒店业、贸易，近两年投资了金融业，入股商业银行、兴办贷款公司。”

　　“比如酒店业，我们是一窍不通的，之所以这样做，一是看好它的发展，二是这里配套的需要。从建设到开业只用了两年半时间，开业之初237个客房，之后增加到370个房间，今年又增加到470个房间。从当初聘请专业酒店管理公司、到培养出自己的运作团队；即便在前段的金融紧缩中，我们酒店依然是温州客房率高、业绩好的五星级酒店。酒店业让我们学会了很多东西，我们很看好这个行业，也在寻找到其它地方、到欧洲经营酒店业的机会。”

　　“我们没有多少文化，但我们相信‘学习’，尤其是在实践中的学习。不会，就可以向别人请教，可以找朋友帮忙。有的时候硬干，但干的过程也是一种学习，干着干着就会了，会着会着就精了。所以，这些年我们干了很多事情，当政策和市场需要的时候，我们就想去做。”

　　“五十几岁了，但我们觉得自己还是个小学生，还要多学习。（转载欧洲新报 记者 范 轩）